Seit einigen Jahren wird der Begriff „Neuromarketing“ immer öfter verwendet. Doch was genau bedeutet er? Studien zum Thema untersuchen, welche Aktivitäten und Prozesse im Gehirn die Kaufentscheidungen von Konsumenten beeinflussen. Es werden also Erkenntnisse aus der Psychologie und Hirnforschung ins Marketing mit einbezogen.
Neuromarketing bezieht sich ebenso auf andere Bereiche des Marketings, doch in diesem Artikel betrachten wir es im Zusammenhang mit Webdesign genauer, das heißt: Wie gestalten Sie Ihre Website basierend auf Erkenntnissen aus dem Neuromarketing?
Doch wie soll man das als Otto Normalunternehmer umsetzen können, fragen Sie sich?
Damit das gelingt, haben wir im Folgenden 7 Tipps für eine erfolgreichere Website für Sie zusammengefasst:
1. ENTSCHEIDUNGEN SIND IMMER EMOTIONAL
So sehr man sich auch einreden möchte, dass man nicht der impulsive Typ, sondern ein Käufer mit Verstand ist – es trifft auch auf Sie zu.
Sie können das exakt selbe Angebot auf zwei verschiedenen Websites finden. Einmal werden farblos und schlicht die Eigenschaften des Angebots aufgelistet. Die zweite ist modern, farbig und zeigt, dass dieses Angebot genau das ist, was Sie als Mann oder Frau von heute brauchen, um auch weiterhin mit der Zeit zu gehen.
Sie kaufen nicht Mobilfunkverträge, Kleidungsstücke, Nahrungsergänzungsmittel oder teure Markenwagen, sondern sorgenfreie Erreichbarkeit, Attraktivität, Gesundheit und Ansehen.
2. HERVORHEBUNGEN LENKEN DEN BLICK
Durch farbliche Unterschiede werden manche Angebote besser wahrgenommen als andere. Ein offensichtliches Beispiel ist die rote Markierung, die auf „Sale“, „50%“ oder „neu“ hinweist.
Doch es geht auch dezenter.
Auf welchen Teil des Fensters haben Sie zuerst gesehen?
Wären alle Rechtecke mit Angeboten gefüllt, würden Sie das schwarz umrahmte als erstes wahrnehmen.
3. FRAMING LENKT DAS DENKEN
Wird ein sogenannter Frame, also ein Denkrahmen, bereits vorgegeben, nehmen wir Dinge anders wahr als wir dies unbeeinflusst tun würden. Hören Sie den Begriff „Golf“, denken Sie dann an die Sportart oder das Auto? Das kommt unter anderem darauf an, ob sie dieses Auto fahren oder die Sportart betreiben.
Genauso funktioniert dieses Prinzip auf Websites. Sie sehen nebeneinander drei Angebote und können sie vergleichen. Auf den ersten Blick sehen Sie, welches Ihnen die meisten Vorteile bringt. Der „Topseller“ scheint die beste Option zu sein, sonst wäre es ja nicht der Topseller, oder?
Auch lassen sich positive oder negative Emotionen mit derselben Grundaussage vermitteln. „Wer ineffizientes Marketing betreibt, verbrennt Geld“ sagt im Grunde dasselbe aus wie „Wer effizientes Marketing betreibt, spart Geld“.
Es geht darum, Produkte oder Dienstleistungen gezielt so zu vermarkten, dass es weniger Streuverluste gibt. Dennoch bekommt man durch die zweite Formulierung ein positives Gefühl, da Geld gespart wird, wobei die erste eher negative Gefühle weckt, weil Geld verschwendet wird.
4. REZIPROZITÄT ODER DAS PRINZIP DER GEGENSEITIGKEIT
Hat uns jemand einen Gefallen getan, so möchten wir diesen gerne erwidern. Auch Geschenke nehmen wir mit einem mulmigen Gefühl an, wenn wir nicht auch eines für unser Gegenüber haben.
Im Marketing heißt das wiederum, dass sich Gratisproben oder Testversionen oft lohnen. Konsumenten gehen jedoch nicht bewusst ein Abo ein oder kaufen ein Produkt, um Ihnen oder Ihrem Unternehmen etwas zurückzugeben, also muss Ihr Angebot sie trotzdem überzeugen.
5. NUR NOCH DREI TIPPS VERFÜGBAR
Eine begrenzte Verfügbarkeit animiert Konsumenten zum Kauf. Man weiß schließlich nicht, wann so ein gutes Angebot wiederkommt.
Egal, ob nur noch eine bestimmte Stückzahl vorhanden ist oder das Angebot nur noch wenige Tage gilt – wir Menschen möchten unsere Chance nicht verpassen und greifen deshalb eher zu, wenn es sich um offensichtlich begehrte Artikel handelt bzw. diese nicht mehr lange zu haben sind.
6. MENSCHEN SIND MITLÄUFER
Man nennt es auch „Social Proof“ oder „Herding“, am Ende bedeutet es das Gleiche: Rezensionen wird zu über 90% geglaubt, man vertraut darauf. Kundenempfehlungen beeinflussen uns deshalb, weil sie von anderen Nutzern geschrieben wurden, die sich schließlich bereits in der gleichen Situation befanden.
Positive und neutrale Bewertungen überzeugen auch andere potenzielle Käufer, negative hingegen schaden dem eigenen Image und verschlechtern die allgemeine Wahrnehmung des Produktes bzw. der Dienstleistung.
Geben Sie Käufern also die Möglichkeit, Sie über ein unabhängiges Portal zu bewerten.
7. TESTIMONIALS – PROMINENTE UND AUTORITÄTSPERSONEN
Sobald Ihnen ein Doktor sagt, dass ein Produkt besonders gut für Sie ist, glauben Sie dieser Aussage noch mehr, als wenn ein Unbekannter es Ihnen (in den Medien oder persönlich) erzählt.
Es geht hierbei um Glaubwürdigkeit. Sowohl Testsiegerberichte und Bestnoten als auch gewonnene Preise oder Ähnliches zeigen, wie gut Ihr Angebot tatsächlich ist.
Testimonials stehen mit ihrem (guten) Namen für Ihr Angebot und legen damit Ihre Reputation in die Waagschale. Wieso sollte jemand für ein Produkt stehen, wenn es nicht so großartig ist, wie Sie behaupten und damit seine eigene Glaubwürdigkeit vielleicht für immer ruinieren?
Dennoch brauchen Sie nicht extra einen Doktor ins Boot holen. Wenn Sie als Experte Ihres Fachs gesehen werden, reicht das bereits. Dies erreichen Sie beispielsweise dadurch, dass Sie erfolgreiche Projekte auf Ihrer Website zeigen und Ihre Kompetenzen dadurch belegen.
FAZIT:
So manipulativ diese Tipps auch scheinen, es kommt ganz auf die Umsetzung an. Sie sollten Ihren Kunden gegenüber immer transparent sein und faire Angebote unterbreiten.
Echte Rezensionen zu zeigen ist keine Manipulation, sondern ein Beweis für Ihre Fähigkeiten oder die Funktionalität Ihrer Produkte. Emotionale Werbung manipuliert nicht zwingend, sondern spricht den Kunden so an, wie er es am besten aufnimmt.
Sie sehen also, Erkenntnisse aus dem Neuromarketing können Sie unterstützen und trotzdem fair sein.
